10 TÉCNICAS DE VENDAS PARA CORRETOR DE IMÓVEL

1 – CONHEÇA OS IMÓVEIS QUE VOCÊ TEM!

Até parece básico não é? Mas o pior é que NÃO! Você, como corretor de imóveis, precisa saber TUDO sobre o seu produto. Para exemplificar, alguns exemplos de itens que são fundamentais para quem está comprando ou alugando:

  • Como e quando foi construído o imóvel.
  • O proprietário aceita negociação? Até que ponto?
  • Quais são as operadoras (telefonia, internet, TV) que estão instaladas no prédio?
  • Possui aquecedor central?
  • Qual a possibilidade de modificação no imóvel

Entenda que CONHECIMENTO gera CREDIBILIDADE. Credibilidade somada a sua experiência de mercado gera CONFIANÇA. E é justamente a CONFIANÇA que vai fazer com que você feche o negócio!

Conheça os Imóveis que Você Tem!

2 – DIVULGAÇÃO

Uma das melhores formas de um corretor de imóveis vender mais é divulgando os imóveis da sua carteira para quem já é seu cliente e também para quem está procurando. Utilize jornal, revista, redes sociais, grupos especializados no assunto e qualquer outra forma que surgir, sempre verificando a viabilidade.

Quem não é visto, não é lembrado, certo? Para isso, vamos para as duas próximas dicas:

3 – TENHA UM SITE OU PORTFÓLIO ONLINE:

Não espere a imobiliária cadastrar os imóveis para, então, você receber os LEADS para atender. Quando isso ocorre, é comum ter um rodízio de atendimento, ou seja, você vai ter que esperar sua vez chegar!

Tenha VOCÊ um site ou um blog onde você possa colocar seus imóveis e, claro, atingir seu público alvo quando ele mais precisa: quando está buscando no Google!

Tenha um Site ou Portfólio Online

4 – UTILIZE EMAIL-MARKETING:

Email-marketing não precisa ser lindo e cheio de imagens.

Se você tiver uma rotina de publicação de imóveis em seu site, porque não avisar as pessoas (clientes) que já te conhecem? Use essa tecnologia para fazer isso.

O email é sua principal forma de comunicação. É barato, simples e extremamente eficaz. Mas CUIDADO: nunca enviei SPAM ou mesmo mensagens que não serão bem aceitas pelos seus clientes!

5 – FORTALEÇA A SUA MARCA PESSOAL

Para usar as dicas anteriores, a melhor forma é você fortalecer a sua marca pessoal, mesmo trabalhando em uma imobiliária (indiferente o porte). Sendo assim, registre o SEU domínio e tenha o seu cartão de visitas!

Dessa forma, as pessoas vão vincular seu atendimento com seu site e, consequentemente, seu portfólio. A comunicação fica mais uniforme e, claro, mais fácil do seu cliente ficar fiel a você.

6 – ESTEJA SEMPRE ACESSÍVEL:

Como a venda, compra ou locação pode acontecer a qualquer momento, o corretor de imóveis deve estar sempre à disposição para o agendamento de visitas e para sanar todas as dúvidas do cliente.

Aqui vale ressalvar que é importante sim você atender ligações ou responder email fora do horário de trabalho. Seu cliente vai perceber como você está comprometido com as necessidades dele e, claro, você ganhará credibilidade dessa forma.

Seja um corretor sempre acessível

7 – ENTENDA QUEM É O SEU CLIENTE:

Como hoje há centenas de imobiliárias e corretores de imóveis que podem oferecer diversos tipos de produtos, entenda logo no início O QUE seu cliente quer. Além disso, entenda QUANTO ele pode pagar.

Definindo o PERFIL DO CLIENTE, apresente as opções que você e sua imobiliária possuem dentro do que ele quer e quanto ele pode investir, seja na compra ou na locação. Tenha uma conversa franca com ele, expondo os pontos positivos e negativos de cada imóvel.

Somente depois de fazer esse filtro e selecionar os imóveis que tanto você quanto seu cliente acreditam ser as melhores opções, faça as visitas.

Dica EXTRA: Dê Total Atenção ao Cliente:

No momento em que você está fazendo as visitas, o cliente sempre deverá ser o centro das atenções. Preste muita atenção nas reações que ele tem quando faz uma visita e procure entender, ainda mais, o que ele quer comprar!

Se você estiver visitando imóveis com um CASAL, muito importante dar maior atenção a MULHER! Ela é a decisora principal, ou seja, quem define o imóvel que mais gostou. O marido, geralmente, fica mais centrado na negociação e nos valores monetários.

8 – CRIE VALOR AO OFERTAR O PREÇO:

Quando vamos fazer a análise da real necessidade do cliente, é claro que ele quer saber o preço do imóvel. Não existe problema algum em falar, desde que você já comece a criar VALOR na mente do seu cliente.

No momento da visita, reforce os pontos positivos do imóvel, as condições de pagamento, o mercado imobiliário, o potencial de valorização e a vizinhança com um único objetivo: que ele interprete o preço do imóvel com seu real VALOR.

Se, nessa etapa, você trabalhar de forma correta, tenho absoluta certeza que ele não apresentará muitas objeções no momento do fechamento do negócio. Além disso, esteja atento a qualquer item que ele julgue importante, para você ter ainda mais ferramentas durante a negociação.

Crie VALOR ao Ofertar o Preço

9 – SAIBA PARTIR PARA O FECHAMENTO!

Muitos vendedores pecam justamente na etapa mais gostosa do processo de venda. Partir para o fechamento é concluir uma negociação sem que o cliente diga SIM! Desenvolver as habilidades e técnicas nesse quesito é fundamental para você aumentar seus resultados.

10 – PEÇA INDICAÇÕES:

Sempre que for possível, converse com seus clientes e peça a eles que indiquem você para os amigos e familiares que precisarem de uma consultoria imobiliária. Os maiores corretores que conheci eram extremamente bem relacionados e gostavam de conversar com seus clientes.

Saber pedir por uma indicação pode ser a chave do sucesso, uma vez que as pessoas tem prazer em ajudar o próximo, desde que seja algo positivo e que vá agregar valor tanto para quem é indicado como para o corretor.

Autor: LEANDRO MUNHOZ MOREIRA

Fonte: Supervendedores.com.br

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